有效的促销
促销原则、方案、工具、评估
1.促销时需要有理由的。如果没有理由的话,买家不会相信,消费者根本就不管你是不是在做促销,如果某天你店铺里的商品打5折,在没有理由的情况下买家会认为你是把价格提高了以后再来打折卖
2.促销是有时效性的。不能从年头到年尾一直在做促销,大家都是是理智的购买者,不可能让你一直欺骗。
3.促销时需要有额外价值的。因为顾客花100元买你东西的时候,他能得到的是比100元更多的价值,才会有购买的冲动。
4.尽量让参与的人留下点儿什么。下面举一个例子说明。
必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案:
1.确定目标市场;
2.确定促销目标;
3.确定通过促销所要传达的促销信息;
4.选择促销渠道;
5.确定促销预算;
6.确定促销总体方案;
7.评估促销总体方案之绩效。
做好促销评估,需要从以下几个方面展开工作:
1、促销前的费用评估:包括费用投入的方向、投入额度、投入效果等; (比如直通车,这个挺烧钱,不过效果应该挺好。)
2、促销过程的费用评估:包括促销费用的使用跟进、管控以及问题的及时纠正;(还是拿直通车举例子,,,就是定期要去更改关键字啥的!)
3、促销活动后的费用评估:包括费用的审核、费用的投入效果及其真实性的复查工作。 (这可是要拿出大功夫来的。)
在进行促销投入评估的过程中要注意几个问题:
1、要靠数据说话,根据历史销售状况以及费用使用情况进行核定,不能“拍脑袋”凭感觉办事,这样造成的后果,不是费用投入的无效就是被投入产出不成正比;
2、促销费用的投入额度是依市场说话的,是需要用销量作为支撑的,所以效果评估是关键,我们需要的不是费用投入的额度,而是费用投入的比例,即我们按什么样的销售比进行投入,这个时候费用的投入是变量而不是定量;这就要求我们在促销开展前就要做好效果预估,并制定相应的管控措施保证“投入产出”的均衡性;
3、促销投入是一个随竞争形势不断发生变化的费用投入项,我们不可能在活动开展的初期就能够预期到活动过程的每一个环节,即便我们为此已经付诸了大量的调研与评估工作,而且活动实施的一个很小的细节问题就可能造成整个促销投入的浪费,所以在费用投入的实施过程,纠偏是一项非常重要的管理工作;
4、费用的浪费甚于费用投入的不足,促销费用中只要有80%以上的促销费用用到实处,市场的效果就基本可以达到我们的预期效果,而实际的费用投中往往出现大量的费用流失,所以费用使用的监督是必要的,我们只有做的费用全面投入到位,不流失才能保证费用投入的效果;
5、费用的审核是费用投入后需要做的一项重要工作,审核不仅可以保证费用投入的有效性,还可以为以后的费用投入做出相应的指导工作。