社区营销
一、社区营销的价值
网络社区营销,是网络营销区别于传统营销的重要表现。网络社区营销主要有两种形式:利用其它网站的社区和利用自己网站的社区。
论坛(或BBS)是一个非常有用的场所,你可以了解别人的观点,同时可以帮助他人或者向他人求助,论坛一般都有特定的讨论主题,经常参加论坛的人可能有电子杂志的编辑、企业家、管理人员,以及对某些话题感兴趣的任何人。如果你对某个问题有疑惑,不妨到相关的论坛去看看,说不定有人可以给你提供答案。另外,有些论坛设有专门的广告免费发布区,可以充分利用这些机会宣传自己的产品,也可以参与一些和自己的产品有关的问题的讨论,通过和别人讨论或解答问题,达到间接推广产品的目的。但是,应该尽量避免在非商业性社区内大做广告,否则会招致别人的厌烦甚至被驱逐出去。
除了利用其它网站的社区开展营销之外,如果有自己的网站,也可以建立自己的网上社区,为网络营销提供直接渠道和手段。网站社区的主要作用如下:
(1)可以与访问者直接沟通,容易得到访问者的信任,如果你的网站是商业性的,你可以了解客户对产品或服务的意见,访问者很可能通过和你的交流而成为真正的客户,因为人们更愿意从了解的商店或公司购买产品;如果是学术性的站点,则可以方便地了解同行的观点,收集有用的信息,并有可能给自己带来启发。
(2)为参加讨论或聊天,人们愿意重复访问你的网站,因为那里是和他志趣相投者聚会的场所,除了相互介绍各自的观点之外,一些有争议的问题也可以在此进行讨论。
(3)作为一种顾客服务的工具,利用BBS或聊天室等形式在线回答顾客的问题。作为实时顾客服务工具,聊天室的作用已经得到用户认可。
(4)可以与那些没有建立自己社区的网站合作,允许使用自己的论坛和聊天室,当然,那些网站必须为进入你的社区建立链接和介绍,这种免费宣传机会很有价值。
(5)建立了论坛或聊天室之后,可以在相关的分类目录或搜索引擎登记,有利于更多人发现你的网站,也可以与同类的社区建立互惠链接。
(6)方便进行在线调查。无论是进行市场调研,还是对某些热点问题进行调查,在线调查都是一种高效廉价的手段。在主页或相关网页设置一个在线调查表是通常的做法,然而对多数访问者来说,由于占用额外的时间,大都不愿参与调查,即使提供某种奖励措施,参与的人数可能仍然不多,如果充分利用论坛和聊天室的功能,主动、热情地邀请访问者或会员参与调查,参与者的比例一定会大幅增加,同时,通过收集BBS上顾客的留言也可以了解到一些关于产品和服务的反馈意见。
二、论坛营销目标群体定位
我们说企业做网络营销,首先要做好定位,对企业的盈利模式、产品、核心产品、目标用户群体、关键词等进行定位,今天,我们重点研究如何做好目标客户群体的定位。
以钓鱼为例,假设我们是垂钓者,并且我们不是什么鱼都要,只钓到我们喜欢的鱼就好。那么想要钓到我们喜欢的鱼,就需要好好分析一下了:1、钓哪种鱼;2、鱼的活动区域;3、鱼的性格爱好;4、鱼最喜欢哪种饵;5、筛选鱼。
第一步:钓哪种鱼——找准客户群体
是什么决定你的客户群体呢?当然是产品。举个例子,“训练型跑步鞋”是你的产品,如果你把需要运动鞋的客户群体定位成自己的目标客户群体,那就说明你还不懂什么叫做“准”客户。对于企业做网络营销,找对人很重要。
产品特点与客户群体特点最接近的才叫准,按照上面的例子,产品的特点是“训练型”,那么直接针对的目标客户群体就是对训练型的跑步鞋有需求的,其他什么速度型的跑步鞋,舒适型的跑步鞋等都不是他们最根本的需求,“训练型跑步鞋”是专门为这个目标客户群体特意定制的。企业一定要找到产品直接针对的群体,他们才是你的目标客户群体,是“准”客户。
第二步:鱼的活动区域——客户群体的活动范围
不同的客户群体有不同的特征,即使是同一客户群体,也会因为性别年龄等不同而具有不一样的特征。
举个例子:爱好军事是某个客户群体的特征,这个群体可能大多集聚在铁血等专业的论坛上,但其中因为性别、年龄的不同,可能导致一部分去了新浪的论坛,而一部分去了网易的论坛。
所以企业真正要找准客户的活动范围,需要做详细的分析,可以从他们的性别、年龄、社会阶层、消费能力、兴趣爱好等进行入手。找到客户群体的活动范围是为了节省宣传成本,达到事半功倍的效果。
第三步:鱼的性格爱好——客户的兴趣爱好,性格特征
分析客户的兴趣爱好和性格特征,是为了帮助企业做有针对性的宣传。
看看三国时期的诸葛亮,为什么敢跟司马懿玩“空城计”这一出呢?就是因为诸葛亮了解司马懿多疑的特点,而且也知道司马懿对诸葛亮有着谨慎不冒险的性格特点的了解,于是诸葛亮对症下药,司马懿最终上当。
当然,性格、爱好这东西过于宽泛,企业分析客户群体的爱好就足够,比如,老爷爷和老太太们爱跳广场舞,这就是一个群体的爱好。
第四步:鱼最喜欢那种鱼饵——客户的根本需求
企业要明白,钓鱼要用鱼饵,鱼饵是决定鱼是否上钩的主要原因。
那么,企业产品的“饵”是什么呢?如何才能吸引目标客户上钩呢?
客户之所以会成为你的客户是因为你帮他满足了需求。客户需要你是因为他有无法解决的烦恼,而这个烦恼,你那刚好有能够满足他的解决方案,这就是对客户最有吸引力的“饵”。
人人都有烦恼,谁能帮助别人解决烦恼,谁就能吸引到更多的人。
第五步:筛选鱼——细分客户群体
好了,我们在钓鱼的时候,当我们抛下了鱼饵,可能会看到引来了很多不同的鱼,此时要一条条把他们都钓上来显然是不太可能的,如果说用一个渔网去捞,那会捞到我们不需要的鱼,那应该怎么办?怎么捞既能捞到鱼,又能捞到我们需要的鱼呢?
答案就在渔网上,结网的时候,把网的间隙留大些,小鱼就可以跑出去了,留下大鱼。
那对于企业来说,我们用什么来筛选客户呢?价格。不同的价格对应不同的消费群体,如果做高端群体的话,就应该细分出大客户群体中的高端群体,定出一个适合高端客户的价格,千万不要想着能把整个大群体的生意都做了,不同阶层的人消费观念是不同的。企业要懂得“小网捞不到大鱼,大网不捞小鱼”的道理。
找对人,说对话,实现精准营销。
三、论坛平台的寻找和准备
1、百度、谷歌搜索
这两个搜索工具只要是做网络的人都会用的,无论我们是想找什么行业的论坛,都可以从百度、谷歌中搜索到的,比如我们经常在网上经常看见的“站长论坛”,“SEO论坛”,“网上购物论坛”,“论坛排行”等等相关的论坛。
2、友情链接中查找
很多论坛的友情链接中,也有很多的同行业性的网站,通过查看我们已经搜集到的论坛中的友情链接,肯定能找到相同行业的其他论坛,而且一般这种论坛的权重和人气。每次在一个论坛宣传的时候,我们多留意一下网站中的友情链接,都能搜集到一些自己没有统计到的好的论坛地址。这种方法的可以找到许许多多的论坛,但是关于这些论坛的筛选成了这个方法的弊端。
3、通过yahoo查询别的网站的外链
通过yahoo查询别的网站的外链,找到这个网站的全部论坛资源,这些论坛资源就将成为我们的论坛资源,毕竟别的网站能在那些论坛上留下外链,难道我们就不行么?就是在这些找到的论坛资源里,观察这些网站的内容,复制别人所发带链接的一段软文内容,黏贴到搜索引擎中,我们可以看到许多的论坛或者博客发表了这篇软文,这些论坛或博客也将变成我们的资源,通过这两步骤你可以找到许许多多的论坛资源,这种方法的优点是找到一个论坛就是一 个可以当作外链资源的论坛,这种方法的缺点是:操作有点繁琐,在找英文论坛的时候比较费精力。
4、利用自身的资源
我们平时经常登陆的一些论坛,或我们的QQ上多少还是会有些推广方面的朋友,可以向他们求助,也是可以收集到一些论坛资源。
四、论坛文案策划与设计
论坛又称bbs意思大概就是交流的一个平台,互联网的飞速发展中网民的不断增加论坛也成了网民日常生活中不可缺少的部分,用户更是不断的增长,流量仅此搜索引擎,在网络营销的改善和进步中,互联网的发展中论坛更是信息最集中的地方,企业在营销中矛头也慢慢指向了这个大平台,传播自己的信息,炒作自己的品牌。下面和大家探讨一下企业接触论坛营销,开展论坛营销应该怎样去实施和制定营销方案。
1.企业自身分析。企业首先应该定位自己,自身属于哪个行业,行业产品针对人群类别,斟酌自己这个行业是否在互联网上能分得一份羹,互联网上潜在人群是不是数量很大。例如:如果企业是做农产品的那么很显然这个在互联网上营销优势是非常不明显的。所以企业开展营销,首先分析自己。
2.论坛定位和选择。企业自身分析好了,定位自己的行业性了,就要进行论坛的定位,有的人会说论坛有什么好定位的,撒网就行了,把产品信息普天盖地的发出去就好了,这个其实也是可行的,但是消耗的时间和人力是不可估量的,所以要精准定位论坛类别,是医药的就要选择和医药相关的论坛,例如:健康类论坛等。只有精准了营销才可能事半功倍。
3.企业营销信息的制定。淘宝网这个信息也算是企业产品广告了,但是这个广告不能使单纯的广告,一定要认真的制定多类别信息,AD,软文等这样信息,信息的策划一定要有创意,有思想。那么制定完毕也就是万事必备只欠东风了。
4.寻找论坛资源。论坛定位完成,企业要寻找大批量这样的论坛资源,然后形成数据库,日益增多,让企业可以做到步步为营,论坛资源寻找可以通过搜索引擎,也可以找专业公司直接购买。
5.论坛马甲注册。这个马甲注册一定要策划好。每一个相关论坛,一定要有一个企业象征的马甲。eg:华翼凌云科技,那么在注册所有论坛资源的时候要每个论坛最少一个这样的企业马甲出现,然后每个相关论坛注册数十个散人马甲。这样保证以后信息的维护和炒作。
6.信息发布及维护。以上五步是为最后信息的发布和维护做铺垫的,这一步也是最重要的,论坛营销的成功与否这个是命脉。1,信息发布,找准论坛里面相关板块,用制定的企业信息开始投放,不需要多只要精华。2,信息维护,信息投放以后一定要让这个信息活起来,所以要用不同的马甲去互动,争取让帖子永久不沉或是能持续置顶一段时间。
五、论坛营销流程关键点
现如今,比起微博营销的强势,论坛营销好像逐步地低靡,其实不然,认真对比就会发现论坛营销才是最适合企业营销策略,微博属于快餐式消费,时效性很强,一些热点消息往往一天时间就烟消云散了,但只有那些微博大号才能引起大批潮人来围观,而论坛不同,它最大的优势在于传播时间长,更适合用来制造话题,且它的传播范围十分的广,其实这些论坛方式都差不多,只有懂得掌握关键点就很容易操作了。
1、百万标题
有的时候一个小标题就能价值百万,甚至于超过百万。很多网络红人起先都是在网络利用中发布一则消息,一个好的标题吸引了无数人的观赏,丰富的内容引发众人的追捧,其中创造了无数的商机,为企业宣传带来了无数的好处。由此而知好的标题是商业价值体现的前提,它能使这篇文章的点击率变得超高,但是要明白标题只是吸引人的目光,商业价值真正应该体现在如何留住客户。
2、不能少的内容之一:图片
图片比文字内容有更好的视觉传达效果,比视频内容有更好的传播便捷性。任何时候加PS帝就能在论坛里面呼风唤雨。不仅仅在论坛里面是这样,微博里面更是图片为大,图片的出现会为整篇文章增色良多,起到画龙点睛的效果。
3、论坛引爆点
做营销的都知道要想炒作某一件事,就必须要具备引爆点,有引爆点的帖子不需要自己宣传就会有很多人来支持并转载,没有引爆点的帖子只能自己去各大网站发布,有时还会被删除,这样的例子太多了,大家仔细看看更大知名论坛火爆点的帖子就可以了解了。
4、让帖子成为连载
将帖子写得像小说似的,而且还是连载式的,最能引起用户的持续关注,大家可以写一些普普通通的关于自身的内容是帖子,因为其真实又连载,可以引发用户的关注,就和站长做seo推广似的每天坚持更新是一样的,有付出自然有收获。
5、跌宕起伏的情节
帖子的内容波澜起伏不定,各种离奇的场面,或明或暗的铺垫,一字一句都能吸引用户的关注,让人看了大呼过瘾,自然点击率就变高了,就好像美国小说《哈利波特》,跌宕起伏的情节,结局的不确定性,总是让人牵肠挂肚。好看的地方并不在于开头还是结尾,而是在于过程,这样围观的人才会越来越多,企业宣传就自然而然的达到目的。
6、抄袭VS创意
很多的企业会去抄袭一些当下热门的话题,这种模式十分常见也很便捷,能快速地获得认可,当然这并不代表是原封不动的抄袭,企业要懂得在里面适当添加一些自己的创意灵感,就能使得文章焕发新的光彩,这也是一种良好的营销策略。
7、互动
互动也是引爆点,那些名人明星们吵架总能引起众人的关注就在于互动,高手过招场面自然是轰轰烈烈,引人入胜。论坛推广就好比滚雪球的原理,有了互动就有了坡度,互动越好坡度越高,而名人明星们的加油助威,互动的成果就越好,坡度高了,雪球才能越滚越快,越变越大,企业营销要的就是这种成效。
六、SNS营销关键点
SNS社区有很好的传播性和用户粘度,社区化的营销也成为营销者非常值得做的一个营销方式,要想让你的社区营销能带来相当的效果,还是需要去用心操作的。
1、了解每个社区的特性
每个社区都会有自己的特点,包括风格、氛围等。要在某个社区做营销,你一定要先去了解这个社区他的特性是怎么样的,明白什么样的话题会在社区当中能被很好的传播,用户对什么信息反感等等。当对这些社区的特性有了足够的了解之后,你才可以做针对性的分享,也才能保证你的分享能够得到比较好的传播。
2、账户的名称要与你传播的品牌相呼应
你的账户名称就是你在这个社区里面的名片,你在社区当中进行分享、参与的时候也正是你的名片被传播的过程,所以你的账户名称一定是要能够代表你的品牌,这样你的品牌才能够伴随着被传播。
3、创建属于你的品牌群组
很多sns社区都是提供了群组的版块的,比如说豆瓣、蘑菇街等等,这里也建议大家在选择sns社区进行营销的时候最好选择具有群组模块的社区,因为小组是可以累积到同兴趣的用户的,也会有很多意见领袖的存在,小组会是我们营销的很好资源。
我们需要去培养属于自己的品牌群组,通过活动的形式为站添加小组的人气,有了属于自己的品牌群组之后,这个小组的组员都会是你传播品牌最好的渠道。同时,随着你的品牌小组人气的不断上升,你的品牌在整个社区当中的影响力就会得到展现,从而会有更多的人了解到你的品牌,这是一个非常好的良性循环。
4、多接触所谓的超级用户
任何社区里面都会有一些非常受到关注的用户,我们称之为超级用户,这些用户是我们必须去接触的,如果能够得到他们的一些帮助,我们的品牌传播会非常的迅速。
接触他们的方式要先了解他们的兴趣点,通过同兴趣的话题来吸引他们的注意力,最好是经常更新他们所关注领域的最新资讯,他们会很愿意去转载给他们的粉丝,这样我们与他们的关系就会变得非常的紧密。之后你再对他们进行营销,成功率会高出很多。
5、多想想营销策略,创新思路
由于现在做SNS社区营销的很多,作为社区的普通用户来说,对于很多的营销、广告都有了相当的判断力,所以大众化的营销手段是很难取得效果的,我们需要进行创新,需要去多思考更新的营销思路。